Cette semaine l’inspiration sur une thématique précise me manque un peu, alors en parcourant ma réserve de citations je me suis arrêté sur quelques citations de woody Allen … nous allons donc faire un peu d’humour cette semaine tout en restant dans le monde du travail est des relations interpersonnelles. L’humour en entreprise est-il le bienvenu ?
Je viens de passer 4 jours de formation à Alger, avec des délégués médicaux spécialisés et leurs managers, dans des indications liées à l’oncologie et des pathologies peu fréquentes. L’objectif de la formation était d’améliorer la communication dans la relation avec les interlocuteurs habituels. Comme dans la plupart des formations pour commerciaux, il y a des réflexes conditionnés qui limitent une bonne communication. Cela est le cas aussi dans la vie de tout les jours.
L'entretien de vente décortiqué. Etape 2 : La découverte est sans doute la phase qui est le plus souvent occultée par de nombreux commerciaux. Lors de mes formations, je place souvent les apprenants en situation de prise de conscience de ce qu’ils peuvent améliorer. Pour ce qui concerne la découverte du client, je fais souvent une mise en situation où je suis un client qui rentre dans une agence de voyage...
Il existe beaucoup de préjugés sur l’utilité de l’entretien annuel : « Perte de temps », « inutile », « c’est de l’administration RH », « cela ne sert à rien sur le terrain », « c’est une obligation », … Il y a bien sûr des pratiques qui encouragent ces préjugés… Cependant une majorité des personnes interrogées y voient quand même un moyen positif pour évoluer professionnellement.
Nous avons vu dans l’article sur la découverte l’importance de récolter de l’information pertinente pour pouvoir apporter nos meilleures solutions. La façon de poser les questions est déterminante... Il ne faut pas hésiter à préparer des listes de questions à revoir régulièrement. La qualité de la communication peut s’évaluer en fonction de la quantité et de la qualité de l’information reçue. Il est donc capital de poser les bonnes questions.
Cette semaine, j’ai eu le bonheur d’animer une formation de trois jours sur la vente. Plus précisément : arrêter de vendre, faites acheter ! C’est une approche de vente consultative qui bouscule la plupart des commerciaux ici au Cameroun.
Tout le monde doit acheter mais souvent l’image du commercial n’est pas très bonne. Cela crée même des croyances limitantes chez bon nombre de personnes qui, elles aussi, doivent pouvoir se vendre ou vendre leurs services. En effet, se présenter lors d’un entretien d’embauche procède de la même démarche. Le produit c’est vous…
