Comment stimuler la motivation à changer avec l'entretien motivationnel. Cet article a été au préalable écrit dans un contexte médical lorsque j’initiais des médecins belges à une technique de dialogue appelée l’entretien motivationnel pour traiter leurs patients tabagiques.
L'entretien de vente décortiqué. Etape 1 : créer le lien. Nous avons eu l’occasion de présenter brièvement notre modèle de vente dans un autre article. Nous avons vu que l’approche préconisée est une approche centrée sur le client et où la communication est au cœur du processus. Nous revenons donc plus en détail sur les différentes étapes du cycle de vente. .
L'entretien de vente décortiqué. Etape 2 : La découverte est sans doute la phase qui est le plus souvent occultée par de nombreux commerciaux. Lors de mes formations, je place souvent les apprenants en situation de prise de conscience de ce qu’ils peuvent améliorer. Pour ce qui concerne la découverte du client, je fais souvent une mise en situation où je suis un client qui rentre dans une agence de voyage...
Le leadership dans son évolution actuelle doit de plus en plus faire face aux changements et amener la performance dans l’entreprise. Cela ne peut se faire qu’avec un engagement important de tous les collaborateurs. Cet engagement est difficile à obtenir si le management n’est pas ouvert et capable de mobiliser.
La vente est en général assez mal considérée. Les vendeurs préfèrent souvent dire qu’ils sont informateurs, ambassadeurs, conseillers, etc. Pourquoi ce rejet psychologique ?Comme si la vente était synonyme de tromperie. Comment alors devenir un vendeur respecté qui respecte ses clients et prospects ?
La communication est au cœur de nos échanges professionnels et personnels. Lorsqu’elle est bien menée, elle permet d’atteindre les objectifs fixés tout en tenant compte de nos interlocuteurs ...
Il y a quelques mois, je lisais un article qui proposait de dire « merci » plutôt que « désolé ». Je dois dire que cette approche est plutôt intéressante sur le plan psychologique aussi bien pour celui qui le dit que celui qui reçoit le message.
J’ai été habité cette semaine par une réflexion, sur l’échec et le moyen de sortir des épreuves. L'idée de voir les échecs comme moyen d'apprentissage est facile à dire mais pas toujours facile à vivre. J’ai trouvé quelques réponses dans le dernier numéro de Cerveau & Psycho N°104 qui publie un dossier spécial : Se reconstruire après l’épreuve.
Régulièrement, dans mes formations de managers, je reçois la question « faut-il remercier les collaborateurs et leur donner de la reconnaissance » ? Dire merci pour certains managers serait perçu comme un aveu de faiblesse et d’encouragement à la paresse. Certains managers restent convaincus que pour diriger les collaborateurs et ouvriers, il faut être dur, autoritaire, donner des sanctions, etc.
Parfois, tout semble aller bien pour nous. Nous faisons ce que nous aimons, nous sommes respectés par les autres, et puis tout à coup tout peut sembler basculer. Les paiements que vous attendez depuis des semaines ne viennent pas, on vous fait des reproches injustifiés, etc ...
